Faire un geste commercial : l’artisan BTP doit-il accepter ou refuser ?

Comment négocier un devis commercial ?

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Pour négocier un devis, l’artisan du bâtiment doit comprendre le besoin client et être convaincant. Dans un secteur aussi concurrentiel que le BTP, faire un geste commercial est aussi une pratique admise. Cette méthode permet de fidéliser la clientèle et d’accélérer la signature d’un devis. Cependant, il ne s’agit pas d’une obligation. Dans quelles conditions faut-il accepter d’effectuer une remise sur les travaux ? Suivez nos conseils pour réussir la négociation commerciale.

Rabais, remise, ristourne… : les différentes négociations

Des clients potentiels peuvent vous demander de faire un geste commercial sur le montant du devis. C’est une expression assez courante dans le bâtiment. Ainsi, le geste commercial prend essentiellement trois formes :

  • d’abord, il y a la remise. C’est une réduction commerciale qui vise à satisfaire le client. Elle fait partie de l’économie d’échelle lorsque cela concerne des lots ou achats importants. La remise peut s’effectuer sur une partie du devis (en retirant certains frais) ou sa totalité ;
  • puis, le rabais est lui aussi admis. Il s’agit d’une réduction commerciale consentie exceptionnellement sur le prix de vente proposé initialement ;
  • la ristourne, quant à elle, est une réduction de prix cédée sur le montant total des ventes durant une période déterminée. L’objectif consiste alors à faire pression sur le client.

Mais au-delà de la remise, du rabais et de la ristourne, le geste commercial peut prendre d’autres formes :

  • laisser du “rab” de matériaux au client une fois le chantier achevé ;
  • prodiguer des conseils professionnels gratuitement ;
  • proposer l’entretien de l’équipement gratuitement pendant une période donnée ;
  • effectuer des travaux sans surcoût…

Faire un geste commercial, oui, mais sur quoi ?

Faire un geste commercial n’a rien d’obligatoire. Si vous acceptez de revoir à la baisse votre devis, vous pouvez proposer au client une remise sur :

  • le matériel si votre statut d’entreprise permet la déduction des charges du chiffre d’affaires. Cela n’est pas le cas de l’artisan BTP qui travaille en micro-entreprise ;
  • ensuite, la main d’oeuvre si vous travaillez seul. En cas d’ouvriers à charge, ce type de remise reste compliquée ;
  • enfin, les frais de déplacement font partie des éléments les plus simples à réduire, voire à supprimer.

En revanche, l’entrepreneur ne doit pas faire de remise sur la TVA ni sur les aides travaux s’il est artisan RGE.

Quand faut-il accepter de faire un geste commercial dans le bâtiment ?

D’abord, en tant qu’artisan, vous devez être pédagogue lors de la présentation de votre devis au client. D’autant si celui-ci ne connaît pas grand-chose aux travaux de construction ou de rénovation. Prenez le temps d’expliquer la valeur de l’ouvrage.

Ensuite, si le client sollicite une remise, libre à vous d’accepter ou non. Faire un geste commercial renvoie une bonne image de l’entreprise, à condition de savoir s’y prendre. Une négociation bien pensée peut pousser le client à vous choisir pour la réalisation des travaux.

Voici quelques conseils :

  • d’abord, ne donnez jamais votre accord immédiatement. Prenez le temps de la réflexion ;
  • si vous acceptez de faire un geste commercial, justifiez votre choix en expliquant le fonctionnement de l’entreprise ;
  • et proposez toujours une date limite afin que le client se décide rapidement ;
  • le geste commercial ne doit pas être trop important au risque de décrédibiliser l’entreprise. Le but consiste à inspirer confiance. Faites comprendre au client que ce n’est pas dans vos habitudes de baisser vos prix ;
  • en cas d’accord, précisez clairement dans le devis si la remise est en numéraire ou en pourcentage sur le montant total.

Enfin, il vaut mieux accepter de faire un geste commercial en cas de prestation mal exécutée ou de retard sur chantier. Cette compensation permet d’apaiser les tensions. Ainsi, vous évitez les contentieux, et donc le coût d’un procès tout en montrant la bonne foi de l’entreprise.

Geste commercial : quand faut-il refuser ?

D’abord, proposer un engagement en sachant qu’il sera difficile de le respecter s’avère totalement contre-productif. Le client sera déçu. Un devis mal négocié propose souvent un prix trop bas et un délai trop court. Il en ressort généralement un chantier bancal.

Puis, il vaut mieux refuser un geste commercial (et donc perdre un potentiel client) que de travailler à perte.

Enfin, si vous refusez la négociation d’un devis, justifiez votre position au client. Expliquez-lui pourquoi vous ne pouvez pas faire un effort financier.